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Jul 13, 2023

Wie ein Metallbauer seinen Umsatz in zwei Jahren verdoppelte

Ein Schweißer bei ASM schweißt ein Architekturbauteil. Viele Unternehmen in der heutigen

Ein Schweißer bei ASM schweißt ein Architekturbauteil.

Viele Unternehmen in der heutigen Wirtschaft suchen nach Möglichkeiten, Kosten zu senken und die Effizienz zu steigern, und Fusionen oder Übernahmen können oft dazu beitragen. Sie sind eine wirksame Methode, um niedrige Zinssätze zu sichern, in aufstrebende Branchen vorzudringen und den Zugang zu Kapital zu verbessern.

Während die Vorteile einer Fusion oder Übernahme allgemein bekannt sind, fällt es vielen Traditionsunternehmen schwer, den Staffelstab weiterzugeben, ohne befürchten zu müssen, dass alles, was sie aufgebaut haben, durch die aggressive Schnelligkeitsmentalität vieler Private-Equity-Firmen zerstört wird. Darüber hinaus zögern Kinder und Großfamilien oft, den Betrieb ihrer Familie zu erben. Stattdessen entscheiden sie sich dafür, ihren eigenen Leidenschaften zu folgen und ihre eigenen Wege zu gehen. All diese Faktoren schaffen ein riskantes und unsicheres Umfeld für familiengeführte Unternehmen, die nicht wollen, dass ihr Erbe durch kurzsichtige Investmentfirmen zerfällt. Dennoch benötigen sie weiterhin externe Unterstützung, um ein nachhaltiges, langfristiges Wachstum zu ermöglichen.

Obwohl größere Fertigungsunternehmen tendenziell die meiste Aufmerksamkeit erhalten, dominieren weiterhin kleine Betriebe dieses Geschäft. Tatsächlich halten viele Eigentümer ihre Unternehmen klein, um die Bürokratie und den Personalaufwand zu vermeiden, die mit einer größeren Organisation einhergehen könnten. Sie bauen einen guten Ruf für ihren hervorragenden Kundenservice auf. Es spricht sich herum und die Nachfrage bestehender Kunden wächst. Dann kommt ein Haken 22: Wenn das Unternehmen nicht skaliert, wie stellt es dann weiterhin seine Kunden zufrieden?

Die Branche befindet sich an einer Art Generationenkreuzung. Ladenbesitzer gehen in den Ruhestand. Welche Möglichkeiten haben die Kinder der Eigentümer oder Mitarbeiter des Unternehmens, wenn sie kein Interesse am Kauf des Unternehmens haben? Im schlimmsten Fall könnte das kaufende Unternehmen die Vermögenswerte des Ladens übernehmen, ein paar Schlüsselpersonen behalten, deren Rollen anderswo nicht dupliziert werden, und den Rest dann entlassen. Alternativ könnte ein Eigentümer auf der Suche nach einer schnellen Rendite an externe Investoren verkaufen, bevor er das Unternehmen an jemand anderen verkauft – wiederum ein Szenario, das für bestehende Mitarbeiter möglicherweise nicht ideal ist.

Ein weiteres aufkommendes Finanzmodell könnte sowohl Fab-Shop-Besitzern als auch Mitarbeitern eine bessere Option bieten. Anstatt das Unternehmen nach fünf bis sieben Jahren vollständig zu verkaufen, kann der Käufer das Unternehmen rekapitalisieren, Gewinne an die Anteilseigner ausschütten, Schulden umstrukturieren und den Vorgang auf unbestimmte Zeit wiederholen. Dieses Modell zielt darauf ab, den Fokus von der kurzfristigen Manipulation auf den Aufbau eines nachhaltigen Geschäfts zu verlagern.

Dieses Modell bildet die finanzielle Grundlage für die jüngste Übernahme von American Sheet Metal (ASM). Der Eigentümer wollte das Unternehmen verlassen, wollte aber auch der steigenden Kundennachfrage gerecht werden und vor allem ein Umfeld schaffen, das die Mitarbeiterentwicklung fördert.

Um dies zu erreichen, müssen wir uns erneut auf Gewinne, eine optimierte Mitarbeiterkommunikation und den intelligenten Einsatz von Software konzentrieren. Der Wandel vollzog sich schnell, aber weil diese Veränderungen das Arbeitsleben der Menschen einfacher machten, nahmen die Mitarbeiter den Wandel in einer Zeit beispiellosen Wachstums an. Die richtigen Werkzeuge und Technologien haben dies Wirklichkeit werden lassen.

ASM mit Sitz in Anaheim, Kalifornien, ist auf Infrastrukturteile aus Metall spezialisiert, beispielsweise für Autobahnen, Straßen, Transitstationen und Brücken. ASM hat sich in der südkalifornischen Infrastrukturbranche einen guten Namen gemacht, indem es kundenspezifische Teile lieferte, schnell auf Designänderungen reagierte und bei bestimmten Projekten eine Bearbeitung am selben Tag anbot. Das Unternehmen bedient verschiedene Endmärkte, darunter Architekturmetalle, Medizin, Luft- und Raumfahrt, Gastronomie und Industrieausrüstung. Zu den bemerkenswerten Projekten gehören das LAX Automated People Mover-Projekt, verschiedene U-Bahn-Stationen und die 6th Street Viaduct Bridge.

Es gibt aufregende Rückenwinde in der Fertigungsindustrie, die ASM auf langfristigen Erfolg vorbereiten. Die Vorwärtsdynamik wird außerdem durch die jüngsten staatlichen Investitionen in die kalifornische Infrastruktur durch lokale Steuererhöhungen, den Build Back Better Act und die Vorbereitungen für die Olympischen Spiele 2028 in Los Angeles unterstützt.

Der Vorbesitzer baute das Unternehmen auf Mundpropaganda auf und wollte „von Natur aus“ klein bleiben, damit sich das Unternehmen auf die Bedürfnisse jedes Kunden konzentrieren konnte. Zum Zeitpunkt des Verkaufs wuchs ASM im Jahresvergleich um 30 %. Während das Unternehmen einen gesunden Cashflow erwirtschaftete, wurde es zu einem zu großen betrieblichen Problem und erforderte Reinvestitionen, um mit der steigenden Nachfrage Schritt zu halten.

Ein Finisher (und Eagles-Fan) poliert eine Kante einer Platte.

Zu diesem Zeitpunkt trat die Industrial Succession Group (ISG) ins Spiel. Ich habe die Investmentgruppe im Jahr 2020 mit der Absicht gegründet, mich auf kleine Fertigungsunternehmen mit einem EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) von weniger als 5 Millionen US-Dollar zu konzentrieren. Unsere erste Akquisition war ASM.

Wir spielen das lange Spiel. Wir ziehen uns nicht aus und wenden uns um. Stattdessen folgen unsere Akquisitionen einem Zyklus: investieren und kapitalisieren, Gewinne an Anteilseigner auszahlen, Schulden umstrukturieren, rekapitalisieren und so weiter. Jede Veränderung, die wir vornehmen, muss langfristig sinnvoll sein.

Die kontinuierlichen Investitionen bildeten die Grundlage, aber um wirklich zu skalieren, brauchte ASM mehr als nur Finanzierung. Auch hier befand sich ASM in einer Phase schnellen Wachstums. Um in hektischen Zeiten Veränderungen umzusetzen, waren Betriebskapital und eine dreistufige Verbesserungsstrategie erforderlich, die vom ersten Tag an umgesetzt werden konnte: Zuerst sauber; zweitens messen und verwalten; Drittens: wachsen.

Dies umfasste sowohl die physische Verwaltung als auch die Prüfung von Branding, Kundenerlebnis und Modernisierung. Als wir am ersten Tag die ASM-Anlage betraten, fanden wir Stapel von Blechresten vor, die wertvolle Stellfläche beanspruchten. Der Raum wurde seit 10 Jahren nicht gereinigt. Es gab keine Bodenmarkierungen für den Arbeitsfluss oder die Sicherheit, und die Mitarbeiter kamen in alter Privatkleidung zur Arbeit. Das Team löste dieses Problem, indem es Reinigungskräfte anstellte, Streifen auf den Etagen der Anlage anbrachte, einen wiederkehrenden einheitlichen Lieferservice beauftragte und hohe Regale installierte, um die Bodenfläche besser zu nutzen.

Kurz nach diesen Verbesserungen statteten Vertreter des größten ASM-Kunden einen Besuch ab. Da das Unternehmen über keinen Konferenzraum verfügte, mussten die Vertreter im Flur stehen. Dies war kein gutes Zeichen für das Image eines führenden Fertigungsunternehmens. Anschließend aktualisierte das ISG-Team die Einrichtung mit einer umfassenden Bürorenovierung, die einen Konferenzraum, neue Büroräume und eine moderne Lobby umfasste. Mit neuen Logos, Beschilderungen und einer Website modernisierte ISG auch das veraltete Markenimage von ASM.

Wie viele kleine Hersteller war ASM stark auf Stift und Papier sowie veraltete und nicht ausreichend genutzte Software angewiesen. All dies konnte die nächsten Wachstumsphasen wirklich nicht unterstützen. Der Hersteller benötigte moderne Softwaretools zur Verwaltung und Organisation von Daten. Solche Systeme sind der Schlüssel, um mehr Zeit für die Konzentration auf die Geschäftsstrategie und Prozessverbesserung zu gewinnen.

Zunächst haben wir den Papierkram digitalisiert, indem wir einen Dokumentenscandienst beauftragt und die Enterprise-Resource-Planning- (ERP) und Buchhaltungssysteme auf cloudbasierte Plattformen umgestellt haben. Wir nutzten die moderne ERP-Software von Fulcrum, die in die Online-QuickBooks integriert war, und ermöglichten es ASM, über iPads Margen zu verfolgen, Aufträge abzugleichen und lokale Shop-Kontrollsysteme bereitzustellen – was sich in nur einer Woche amortisierte. Sie reduzierten die Zeitverschwendung, die dadurch entsteht, dass die Mitarbeiter bei jedem Vorgang zu einem einzigen Terminal gehen müssen, um ein- und auszustempeln.

Dank des ERP-Dashboards entfällt außerdem die Notwendigkeit, Papierzeichnungen und Arbeitsreisende vor Ort zu haben. Insgesamt haben diese Verbesserungen der digitalen Infrastruktur von ASM dazu beigetragen, die Buchhaltungs- und Produktionsmanagementsoftware des Unternehmens wettbewerbsfähiger zu machen. Es trug dazu bei, die Effizienz der Mitarbeiter zu verbessern, die Kosteneffizienz zu maximieren und das gesamte Markenimage zu verbessern. Denn im Zeitalter von Smartphones und Tablets sollte sich niemand mehr ein Computerterminal teilen.

Weitere Verbesserungen betrafen Büroabläufe. Bestehende Kunden kannten die direkten Telefonnummern und E-Mail-Adressen der Schätzer, aber was ist mit potenziellen Kunden und neuen Lieferanten oder Anbietern? Und was wäre, wenn jemand in der Werkslobby ankäme? Das Unternehmen war zu klein, um eine Vollzeit-Rezeptionistin zu beschäftigen. Besucher gingen den ganzen Tag nicht ein und aus.

Viele kleine Unternehmen sind stolz auf diese menschliche Note. Das heißt, wenn jemand die Hauptnummer anruft, möchte er, dass ein Mensch antwortet; Und wenn jemand zu Besuch kommt, möchte er, dass jemand da ist, der ihn begrüßt.

Jeder Mitarbeiter verfügt über ein Tablet, um den Auftragsstatus, Zeitpläne und verschiedene Betriebskennzahlen anzuzeigen.

Die Einstellung einer Rezeptionistin kostet jedoch Geld, weshalb viele Geschäfte darauf zurückgreifen, Anrufe an Büroangestellte weiterzuleiten, die dann gezwungen sind, ihre Arbeit zu unterbrechen und ans Telefon zu gehen. Wenn ein Buchhalter oder ein anderer Büroangestellter an der Rezeption doppelte Aufgaben übernimmt, führt dies zu einer Reihe von Ineffizienzen. Ihre Arbeit erfordert Konzentration, und je mehr sie unerwartet gestört werden, desto schwieriger wird ihre Arbeit.

Auch hier haben wir uns der Software zugewandt. Wenn jemand die Lobby betritt, registriert er sich mit einem iPad bei einer App namens Greetly, wo er seine Daten und den Zweck seines Besuchs eingibt. Das iPad macht ein Foto von ihm, sendet Informationen an das angeforderte Personal und teilt dem Besucher dann mit, dass Hilfe unterwegs ist. Ergänzt wird dies durch OnSIP, ein VoIP-Telefonsystem, das Anrufern ein Menü zur Weiterleitung ihrer Anrufe bietet.

Neue Software verbesserte die Datenerfassung von ASM erheblich, was es dem ISG-Team wiederum ermöglichte, KPIs für alle Fertigungsprozesse und Margen festzulegen. Das Team überlegte, wie es mehr Gewinn erzielen konnte, indem es sich nicht nur auf Aufträge mit den höchsten Einnahmen konzentrierte, sondern auch Aufträge mit höheren Gesamtgewinnmargen gewann. Dies trug dazu bei, den Cash-Conversion-Zyklus um fast zwei Wochen zu verkürzen und eröffnete mehr Möglichkeiten für die Reinvestition von Gewinnen.

Die profitabelste Arbeit von ASM waren Expedites – Kunden, die etwas in Eile brauchten. Ja, die Arbeit ist schwierig (daher der höhere Preis), aber ASM verfügte über die Struktur, um eine schnelle Reaktion zu meistern. Wenn das Unternehmen allerdings schnellere Arbeiten übernehmen wollte, brauchte es mehr Leute.

Wie jeder Blechbauer weiß, sind gute Leute schwer zu finden. Dies bedeutet jedoch nicht, dass der Einstellungsprozess selbst nicht rationalisiert werden kann. Auch hier hat Software geholfen. ASM nutzt jetzt JazzHR, eine Plattform, die Stellenausschreibungen an mehr als ein Dutzend Online-Stellenausschreibungsplattformen sendet.

Es geht darum zu analysieren, was einen Mehrwert schafft und was nicht. Bisher hat der Personalleiter eine Anzeige einfach auf einer einzigen Website geschaltet. Andere Websites, so dachte man, seien die Mühe einfach nicht wert. Mit JazzHR klickt sich der Personalmanager jedoch einfach durch ein paar Bildschirme und postet dann überall, um ein weites Netz auszuwerfen. Letztendlich half dies dem Unternehmen, die Einstellungsaussichten zu verbessern und Top-Talente schnell hervorzuheben.

Um zu wachsen und unsere Liquidität besser verwalten zu können, mussten die Umsätze vorhersehbarer sein. Wiederkehrende Einnahmen sind in Job-Shops schwer zu finden. Dennoch wusste das ISG-Team, dass es durch die Implementierung eines Vertriebssystems und die Gewinnung von Rückständen vorhersehbarere Einnahmen erzielen konnte, die die langfristige Entscheidungsfindung unterstützen würden.

Zu diesem Zweck implementierte ISG moderne Vertriebsverfolgungssoftware und E-Mail-Kampagnentools, um das Umsatzwachstum, die Kundengewinnungsraten und die Kundenbindung zu verfolgen. Wir wussten, dass wir uns auf diese Datenpunkte konzentrieren mussten, wenn wir in größeren Dimensionen denken und skalierbares Wachstum erzielen wollten.

Die ersten Schritte umfassten die Implementierung einer Customer-Relationship-Management-Plattform (CRM) namens Pipedrive, die die Umsatzverfolgung unterstützte, und Mailshake, die unsere E-Mail-Kampagnen unterstützte. Mit diesen beiden Tools konnte ASM nun Verkäufe verfolgen, seine Erfolgsraten verstehen und den Prozentsatz des Rückstands vorhersagen, der wahrscheinlich in Kundenaufträge umgewandelt werden würde.

Als Nächstes konzentrierten wir uns darauf, die Mitarbeiterzahl des Unternehmens zu erhöhen und nach Einnahmequellen mit geringem Erfolg zu streben. Vor der Übernahme nahm ASM nur Aufträge von einigen wenigen lokalen Regierungsbehörden wahr. Um unseren Fokus auf alle Regierungsbehörden an der Westküste zu richten, stellte ISG einen Versand- und Empfangsleiter ein, baute Beziehungen zu Reedereien auf und begann, Schätzer aus dem ganzen Land um Angebote für Arbeiten zu bitten.

Mitarbeiter der ersten Schicht bei American Sheet Metal. In der hinteren Reihe steht ISG-Gründer/Präsident Jules Brenner ganz links; ISG-Mitarbeiter Kenneth Pettibone steht ganz rechts.

Einige Jahre bevor ISG in den Besitz von ASM überging, fertigte und montierte ASM architektonische Blechpaneele. Der vorherige Besitz endete, sobald das Unternehmen seine Umsatzziele auf der Infrastrukturversorgungsseite erreicht hatte. Um zu wachsen, hat das ISG-Team diesen Bereich wiederbelebt, indem es einen Architekturkalkulator und Projektmanager sowie einen Installateur eingestellt hat, der früher ein eigenes Unternehmen besaß. Diese Abteilung zeigt erste Anzeichen einer Verdoppelung des Gesamtumsatzes von ASM und bietet gleichzeitig besser vorhersehbare Umsätze mit großen Aufträgen, die über Monate laufen können.

ASM führte außerdem eine Nachtschicht ein und stellte eine Teilzeitbesatzung ein, um die steigende Nachfrage an die Vollzeitbesatzung auszugleichen. Dadurch verdoppelte sich die Mitarbeiterzahl in kurzer Zeit und ermöglichte es ASM, noch schnellere Abwicklungszeiten anzubieten.

Diese Bemühungen haben bereits zu Umsatz- und Auftragssteigerungen beigetragen, und ASM verzeichnete zwischen 2021 und 2022 ein Wachstum von 100 %. Darüber hinaus haben wir die meisten dieser Änderungen extrem schnell umgesetzt – viele davon innerhalb weniger Tage. Ich bin ehrlich, die plötzliche Veränderung hat das Personal ein wenig schockiert. Aber da die neuen Tools ihre Arbeit einfacher und angenehmer machten, nahmen sie sie an.

Dazu gehörten auch die neuen Uniformen, eine kleine Änderung, die einen großen Unterschied machte. Ja, Werksböden sind nicht mehr so ​​schmutzig wie früher, aber Schweißen ist immer noch Schweißen und Schleifen ist immer noch Schleifen. Das Tragen von Uniformen sorgte für eine professionelle Atmosphäre und ermöglichte den Mitarbeitern, ihre Arbeit fortzusetzen – ohne dass persönliche Kleidung ruiniert werden musste.

Durch die Beauftragung eines Scanunternehmens, das von den größten Architekturzeichnungen bis hin zu den einfachsten Serviettenskizzen alles scannen konnte, wurde der Auftragsverlauf des Unternehmens digitalisiert. Diese Investition wird sich über Jahre hinweg auszahlen. Indem wir jedem iPads gaben, gehörte das Papierkram der Vergangenheit an.

All dies bildete den Grundstein dafür, wo ASM heute steht: ein Unternehmen mit vorhersehbaren Umsätzen (große Baumetallaufträge) kombiniert mit der Fähigkeit, Teile schnell für Kunden herzustellen, die sie gestern noch benötigten (beschleunigte Bestellungen).

Vor einigen Jahren ähnelte ASM vielen kleinen Blechbearbeitungsbetrieben im ganzen Land. Sie verfügen vielleicht über neue Faserlaser und Abkantpressen, verlassen sich aber immer noch auf alte ERP-Plattformen und andere Software, bei denen ein falscher Tastendruck zu stundenlangem Kopfzerbrechen führen kann. Außerdem sind sie auf Stift und Papier sowie in die Jahre gekommene (und oft prall gefüllte) Aktenschränke angewiesen, um Aufträge zu organisieren und Bestellungen abzuwickeln. Bei all dem Drucken verschwendet man mehr als nur Tinte und Papier. Es verschwendet Zeit. Schlimmer noch: Es kann talentierte Mitarbeiter frustrieren, wenn sie nur versuchen, ihre Arbeit zu erledigen.

Softwareinvestitionen, von der Einstellung von Mitarbeitern über cloudbasierte ERP- und CRM-Systeme bis hin zu virtuellen Empfangsmitarbeitern, halfen ASM dabei, den Informationsfluss zu optimieren. Ohne sie wäre das dramatische Wachstum des Unternehmens einfach nicht möglich gewesen.

Der Faserlaser-Bediener bereitet den nächsten Auftrag vor. Wie viele kleine Betriebe investierte ASM in produktive Ausrüstung wie Faserlaser und Abkantpressen mit benutzerfreundlichen Steuerungen, verließ sich jedoch weiterhin auf papierbasierte Arbeitsabläufe. Heutzutage kann jeder auf seinem iPad auf alles zugreifen, was mit einem Auftrag zusammenhängt, einschließlich Drucke und sogar Architekturzeichnungen.